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Multikanalverkauf für den Einzelhandel – Eine Chance!

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Der Multikanalverkauf für den Einzelhandel ist bereits seit Anfang 2000 aktiv. Das Internet hat das Leben der Menschen in den letzten Jahren stark geprägt. Es gehört zur Lebensqualität und ein großer Teil der Menschen profitiert davon (1). Dieser Wandel spielt eine wesentliche Rolle in der Wirtschaft und vor allem ist die Auswirkung besonders groß in der Einzelhandelsbranche. Die Zahl der online agierenden Händler steigt jährlich. Kunden sind bereits multikanalfähig, während die Hersteller und die Händler noch zurückgeblieben sind, laut einem McKinsey Bericht (3). Händler scheuen die Investition für eine umsatzstarke Verkaufsseite und den Aufwand die notwendige Transformationsarbeit des lokalen Geschäftes zu einem online orientierten Handel mit mehr Lagerfläche umzuwandeln. Darüber hinaus wird der zusätzliche Aufwand für den Service durch die IT Experten als eine teure Leistung betrachtet. Jedoch ist der Trend und die Entwicklung eindeutig pro online Handel (siehe Infografik unten).

Ausschnitt: McKinsey Bericht (siehe Quellenangabe)

Nun bauen auch zunehmend lokale Einzelhändler Ihre Online Präsenz auf und bieten Endkunden Ihren Service bzw. Verkaufswaren online an. Auch zahlreiche Kunden nehmen den Service durch das Click&Collect Angebot an, so dass die traditionell starke Beratung vor Ort im Geschäft den Kunden noch erreicht (3,4) und sodass eine persönliche emotionale Kundenbindung entstehen kann. Besonders das Mode- und Bekleidungsgeschäft ist attraktiv für den Online Handel geworden. Im Gegensatz zu dieser Branche macht die Preissensibilität der Verbraucher im Lebensmittelbereich den online Vertrieb von Lebensmitteln schwer (siehe Grafik).

Eine erfolgreiche Anwendung der Multiverkaufskanalstrategie zeichnet sich durch wesentliche Kundenanalysen in „Kunden-Mentalität“, „Präferenzen der einzelnen Kundensegmenten“ und „Kundenbeziehung zum Händler“ aus, damit die Multikanal Strategie erfolgreich kundenorientiert angewendet werden kann (4). Besonders dieser Einsatz von verschiedenen Verkaufskanälen verspricht einen signifikanten Anstieg des Umsatzes bis zu 40 Prozent wie verschiedene Studien aufzeigten(0).

Fazit: Eine Multikanalstrategie verspricht Chancen und Risiken. Der benötigte Einsatz von IT könnten die Kosten signifikant steigen lassen, wobei eine korrekte Anwendung mit einem eigenen IT- Verständnis den Einsatz vereinfachen und das Risiko reduzieren würde. Eine Steigerung des Umsatzes wird von zahlreichen Studien befürwortet. Weitere empirische Analysen sind abzuwarten. Aber der Einsatz dieser Strategie ist wie bei vielen Investitionen mit Aufwand und Energie verbunden.

Quellen:

Quelle:

0

http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/vier-wege-zum-vertriebserfolg-a-981706-2.html

1 http://www.researchgate.net/publication/235910529_Exploring_the_role_of_the_online_customer_experience_in_firms’_multi-channel_strategy_An_empirical_analysis_of_the_retail_banking_services_sector

2

http://de.statista.com/statistik/daten/studie/170530/umfrage/umsatz-der-groessten-online-shops-in-deutschland/

3

http://www.mckinsey.de/sites/mck_files/files/akzente_2013_03.pdf

4

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969698906000129

5

https://www-935.ibm.com/services/us/gbs/bus/pdf/g510-6554-03-shoppers-advocates.pdf

6

Hanssens, D. M., Rust, R. T. & Srivastava, R. K. (2009), “Marketing Strategy and

Wall Street: Nailing Down Marketing’s Impact,” Journal of Marketing, 73, 6,

115-118.

Was sagen die anderen zu der Idee?