Multikanalstrategie mit PC

Multikanalstrategie mit einem online Shop

Entwerfen digitale Strategie

Warum sollte der Einzelhändler sich über das Anlegen eines Online Shops Gedanken machen?

Der lokale Handel ist grundsätzlich ein Vertriebsweg zahlreiche für den Haushalt notwendige Produkte den Kunden zu präsentieren und so zu verkaufen. Dieser Weg wird von den Kunden geschätzt aus diversen Gründen, praktische Erreichbarkeit, Nähe zum Wohnort, breites Sortiment und das positive Einkaufserlebnis mitzunehmen. Durch diesen Vertriebsweg macht der Einzelhändler seinen Umsatz mit welchem er seine Mitarbeiter und weitere Kosten zahlen muss.

Im Vergleich zum traditionellen Handel ist der online Handel seit nun einem Jahrzehnt ein aufkommender Trend. Auf der einen Seite gibt es Händler mit nur einer online Verkaufsstelle und auf der anderen Seite gibt es bereits offline Händler die einen online Shop aufgebaut haben. Diese Händler nennt man die Multikanalstrategie anwendende Unternehmer. Diese Unternehmer versuchen seine Kunden lokal mit dem Geschäft anzusprechen und gleichzeitig wird deren Reichweite erhöht und die Erreichbarkeit zeitlich und örtlich signifikant inkrementiert, da ein Online- Shop 24 Stunden am Tag dem Kunde zur Verfügung steht (den Serverausfällen ausgeschlossen).

Eine Strategie zur Umsatzsteigerung

Ein Geschäft steht dem Kunden ca. 12 Stunden am Tag inzwischen sogar teilweise bis zu 14 Stunden am Tag (bis zu sechsmal die Woche) zur Verfügung. Die Kunden kennen die Öffnungszeiten und stellen sich dementsprechend während Ihres Tagesablaufs auf eine Ihnen günstige Zeit ein, Ihren Einkauf durchzuführen. Ganz anders sieht es bei einem Online- Shop aus. Dieser ist 24/7 offen und gibt dem Kunden eine Freiheit einzukaufen. Am Ende des Einkaufsprozesses kommt es zur Zahlungsabwicklung, welche auch bei den Kunden inzwischen positiv ohne Bargeld durchgeführt wird. Zu diesem Thema wird sich einer in naher Zukunft veröffentlichter Post beschäftigen. Der online Shop liegt dem Kunden immer vor; aber wie soll der Kunde auf die Seite kommen und was soll Ihn davon überzeugen diesen Einkauf durchzuführen. Dabei müssen der Fragen näher betrachtet werden.

  1. Wie findet der Kunde dein online Geschäft?
  2. Was muss der Händler machen, damit die Kunden auch einkaufen und nicht nur anschauen?
  3. Wie hoch ist der zeitliche und vor allem finanzielle Aufwand für einen online Shop einzuschätzen? Kann der finanzielle und zeitliche Aufwand bei einem online Shop zusätzlich zum offline Shop mit dem Ertrag gerechtfertigt werden?

Multikanalstrategie – Herausforderungen für den Händler offline

Die Multikanalstrategie verbindet oftmals einen online und offline Shop. In diesem Artikel schauen wir uns beide Shopvarianten vereinzelt an.

Multikanalstrategie – Herausforderungen für den offline Händler

In diesem Artikel sprechen wir über einen vom Geschäftsführer geführten Einzelhandel. Der Einzelhändler hat stets eine zeitlich eng verplante Woche. Er kümmert sich um den Einkauf, Lieferungen, Mietobjekt für das Geschäft, Mitarbeiter, den täglichen Umsatz und weitere Verwaltungsaufgaben. Um einen weiteren Mitarbeiter einzustellen müssen die Zahlen von mehreren Monaten stimmen. Zusätzlich soll noch Familie und Freizeit im Leben des Händlers integriert werden. Wie soll all das von einem Geschäftsmann durchgeführt werden. Dies funktioniert oftmals mit einem stressigen Alltag und mit der Unterstützung der Familie, so dass mindestens ein weiteres Familienmitglied dem Papa mithilft. So funktioniert oftmals ein offline Handel bzw. ein stationärer Handel.

Multikanalstrategie – Herausforderungen für den online Händler

Online betreibende Händler haben hingegen ähnliche bis hin zu anderen Herausforderungen. Tag für Tag werden neue online Shops eröffnet. Doch in der Innenstadt würden Kunden eine Neueröffnung mitbekommen, aber im Internet? Online Händler gibt es gefühlt wie Sand am Meer. Wie soll man da auffallen und Kunden gewinnen. Der Unternehmer muss auch hier Marketingmaßnahmen ergreifen, um seinen Shop erfolgreich mit Kunden zu füllen. Hierfür sind SEO und weitere nicht günstige Maßnahmen zu ergreifen. Zusätzlich zu den Marketing Tätigkeiten, muss der online Händler einen zuverlässigen Kundensupport vorliegen haben, welcher Fragen von Kunden zeitnah beantworten kann. Auch die Bestellabwicklung, Lagerhaltungsaufwand, Pflege des online Shops mit neuen Artikeln und den Bildern, das Bemühen neue Kunde zu gewinnen.

Beim Betrachten dieser Punkte muss man zwar zugeben, dass ein online Shop mit wenig finanziellem Aufwand aufgestellt werden kann (siehe Artikel zum Auswahl eines Shopsystems), allerdings ist das Instandhalten eines erfolgreichen online Shops enorm aufwändig.

Multikanalstrategie – Eine Strategie den Kunden in das Ladengeschäft zu locken?

Ist es möglich durch die Anwendung der Multikanalstrategie das Ladengeschäft zu bekräftigen? Ja auch der stationäre Handel selbst profitiert enorm von einer attraktiven online Präsenz.

  • Durch ein gutes SEO wird die Wahrnehmung des Händlers für die Verwender der Suchmaschine signifikant steigen
  • Auch für Angebote und Werbung kann die online Präsenz verwendet werden
  • Langfristig kann ein online Shop die teuren Prospektwerbung ersetzen
  • Durch spezielle online initiierte Werbung, kann man die online Kunden ins Geschäft locken
  • Bei einer Abholung entfällt die Liefergebühr
  • Erhöhung der Umsätze durch „Cocktail zum selbst machen“ Rezepte und Kauf mit einem Klick (Erlebnisse) oder Partyboxen

 

Stationärer Handel:

Aktuelle Strategie um, die Kunden in das Geschäft zu holen:

  • Print –Werbung
  • Radio -Werbung
  • TV –Werbung
  • Platzierung der Prospekten im Ausgang hinter den Kassen
  • Angebotsdarstellung am Eingang für die aktuelle bzw. die Folgewoche
  • Generierung einer Reputation, so dass das Geschäft bei der Suche von bestimmten Waren auf den Händler automatisch kommen
  • Mehr Angebote offline als online

Die Anwendung der Multikanalstrategie für einen Offline Händler / lokaler Händler:

  1. Der erste Schritt ist die Frage nach einem Budget, das man bereit ist für diese Investition oder auch für diese Chance freizuschaufeln. Der damit verbundene zeitliche Aufwand darf auch nicht vernachlässigt werden. Den potentiellen Ertrag muss man auch in Betracht ziehen. Die Reichweite, der Bekanntheitsgrad und die Verfügbarkeit für den Kunden darf man nicht vergessen.
  2. Als nächstes muss man sich für ein Shopsystem entscheiden. Aktuell liegt eine große Menge von Shop Anbietern vor. Von Agenturen bis hin zum kleinen 1&1 Webshop der mit Niedrigpreisen wie 19,99€ im Monat werben. Allerdings braucht man einen Kooperationspartner der auch für Supportaktivitäten zuvorkommend ist als ein Web-Shop, den man für Anfragen und Änderungen extra zahlen muss. Die Betonung liegt auf einem Partner, da man besonders am Anfang als Händler viel Unterstützung braucht bis man einen Webshop alleine ohne Hilfe führen kann.
  3. Was nützt der beste Shop, wenn man in der Welt des Internetretailings bzw. Internethandels nicht gefunden wird. Stellen Sie vor Sie haben in München den schönsten Laden der Welt mit Super Waren zu attraktiven Preisen. Dieses Geschäft wird Ihnen nicht weiterhelfen, wenn Sie nicht gefunden werden. Eine Variante ist, viel Werbung zu machen und so Geld ins Marketing zu stecken. Die andere Variante ist, Sie haben eine Laden Location.

Für einen online Shop kann man natürlich auch Geld investieren und klassisch Marketing betreiben oder man platziert sich gut in den diversen Suchmaschinen. Da die primär verwendete Suchmaschine in Deutschland Google (www.google.de) ist, sollte man „Search Engine Optimazation“ (SEO) d.h. Suchmaschinen-Optimierung betreiben. Der Händler muss dafür sorgen, dass sein Geschäft einfach bei der Suche von bestimmten Stichwörtern gefunden wird.

Denn erst muss Max Mustermann das Geschäft finden, bevor er einkauft. Wenn er es gefunden hat spielen andere Punkte eine Rolle, ob man Max Mustermann zum Kauf Überzeugen kann. Zu diesem Thema kommen wir im nächsten Punkt.

  1. Der Kunde ist auf der Seite und nun soll er überzeugt werden den Einkauf durchzuführen. Bei dem online Shop gehen wir davon aus, dass es sich um einen klassischen Online Shop wie zalando.de handelt, der seine Waren versendet und mehrere Zahlungsarten dem Kunden bietet.

Kaum ein Bereich wird aktuell so stark analysiert wie die Verbesserung des Conversion Rates vom Besuch auf die Seite bis zum Kauf. Diese Conversion Rate spielte natürlich bei einem lokalen Handel auch eine signifikante Rolle. Denn nur ein Kunde der die Produkte eines Händlers sieht oder erfährt kann sie auch kaufen. Einen Kunden der diese Waren gesehen hat, muss man nun überzeugen den nächsten Schritt zu gehen und den Einkauf durchzuführen. Wie kann der Kunde online überzeugt werden den Einkauf durchzuführen, den er eigentlich nicht vorher hatte oder den geplanten Einkauf genau bei diesem Händler durchzuführen.

Schlagwörter wie einfacher Seitenaufbau, Produktfotos, Produktbeschreibung, Shop Bewertung, breites Angebot an Zahlungsarten, Preis der Waren, Rückgabepolicies und viele Punkte mehr spielen eine wesentliche Rolle bei der Kaufentscheidung eines Kunden. Der Kunde mag sich vielleicht so viel Gedanken machen, allerdings ist der Händler bestrebt seinen Handelsplatz im Internet zu stärken.

Die Anwendung der Multikanalstrategie für einen Online Händler: Auch das Stichwort digitale Marketingstrategie für den Handel oder iRetailmarketing gennant, wollen den Handel mehr Umsatz bringen, in der die Konsumenten diese durch Marketinginitiatven frühzeitig kennenlernen.

Anwendung der Multikanalstrategie in der Wirtschaft

Um einen Überlick über die Anwendung der Multikanalstrategie zu erlangen gehen Sie auf den Link.

Kundentypen – Multikanalstrategie im Einzelhandel

Verschiedene Kundentypen (Kaufpreis >100€)

Kaufverhalten von preissensiblen Kunden

Kaufintention: Der Verbraucher möchte ein Produkt beim Händler erwerben mit einem möglichst niedrigen Preis. Der Preissensible Kunde schaut stets auf den Preis. Gleich geringe oder kleinere Anhebungen vom Preis eines Produktes ist für ihn sichtbar. Es wird gleich bemerkt, dass ein Produkt vom Preis her reduziert worden ist.

Vorteile von Preissensiblen Kunden:

  • Erkennt schnell, wenn es Veränderungen im Preis gibt
  • Schaut immer nach Angeboten bei verschiedenen Produkten

Nachteile der Preissensiblen Kunden:

  • Längere Wartezeiten bei Entscheidungen
  • Vergleicht sehr viel bei Produkten, bis es zum Kauf kommt

 

Kaufverhalten von serviceorientieren Kunden

Kaufintention: Der Verbraucher möchte ein Produkt erwerben und möchte einen guten Service erhalten.

Der Serviceorientierte Kunde schaut immer darauf, dass der Service stimmt und schaut nicht auf den Preis. Er möchte einen komfortablen Service genießen und lässt sich gerne beraten beim Kauf eines Produktes.

Vorteile von serviceorientierten Kunden:

  • Die Leistung muss stimmen, nicht der Preis

Nachteile von serviceorientierten Kunden:

  • Verlässt sich auf das Urteil des Verkäufers
  • Preislich wird vielleicht mehr gezahlt, als es sein muss

Fazit

Insgesamt ist zu sagen, dass beide Typen ihre Vor- und Nachteile mit sich bringen. Dabei verlässt sich der eine zu sehr auf den Service und der andere auf den Preis. Beide Typen sollten bei den Produkten abschätzen, ob der Service oder Preis wirklich so ausschlaggebend ist. Außerdem sollte der Verbraucher auf die Qualität des Produktes achten, ob der Preis wirklich gerechtfertigt ist. Da sollte der Verbraucher wirklich zunächst abschätzen und vielleicht Produkte unterschiedlicher Marken vergleichen und sich Rezensionen o. ä. durchlesen, um sich eine Meinung über ein Produkt bilden zu können.

Was sagen die anderen zu der Idee?